Para las compañías de seguros suele ser bastante problemática la definición de su estrategia de aproximación a las pólizas PAYD puesto que es un producto que difiere mucho de los que están acostumbradas a gestionar.
Así que me he permitido elaborar una pequeña guía de aspectos que conviene considerar especialmente en este proyecto.
1 – El concepto
Hay que ser conscientes de que el PAYD es un sistema que permite e implica una segmentación radical del mercado.
Nos podemos hacer una idea de lo que esto significa si nos referenciamos a la tarificación en la telefonía móvil.
No es ningún disparate pensar que en un futuro inmediato podamos comprar un bono de descuento en el seguro del vehiculo para el trayecto casa-trabajo o que la empresa nos lo pague si realizamos una conducción de bajo riesgo.
2- La tecnología ya no es problema.
Durante muchos años varias empresas de tecnología han apostado por este proyecto. Se veían espoleadas por el interés de las compañías de seguros aunque la verdad es que han sido muy pocas las que se han decidido a hacer algo serio en este sentido.
Una consecuencia de esto es que hay productos muy desarrollados, hay empresas que pueden demostrar experiencia y algunas otras que tienen un magnifico producto, que todavía no han logrado vender a ninguna compañía de seguros, y que serian unos socios ejemplares.
El problema es que estas aplicaciones se han desarrollado a la medida de una compañía de seguros o en base a lo que se pensaba que necesitaba el mercado, de tal manera que la oferta es todavía excesivamente rígida.
A la hora de elegir el socio tecnológico hay que tener en cuenta que el nivel de fiabilidad, facilidad de instalacion y protección contra manipulación debe ser mucho mas alto que el que se puede exigir para una instalacion de gestión de flotas o un sistema antirrobo.
3- Como enfocar una prueba
Hay muy pocas empresas que se hayan podido permitir hacer una fase significativa de pruebas (>20000 años de uso registrados). Lo normal es que esta fase de pruebas sea un producto semicomercial con un número limitado de clientes.
Hay que contar con que al cabo de este tiempo se estará en condiciones de rediseñar el producto en base al conocimiento que se haya ido adquiriendo.
Lo más importante en la prueba es acumular información y analizarla con algún paquete de data mining para identificar conductas de riesgo. Ambas cosas tienen un gran valor estratégico y la compañía de seguros debe mantener un control exhaustivo sobre ellas.
Hay que dejar muy claro la responsabilidad del socio tecnológico con respecto a los clientes y al eventual perjuicio que una conducta irresponsable puede causar a la compañía de seguros.
Pruebas de decenas, cientos o algunos miles de equipos son solo significativas para el socio tecnológico. Con ellas no hay posibilidad de obtener información sobre el riesgo.
4- Localización de un nicho
Debemos tener claro a que nicho de mercado nos orientamos.
A titulo de ejemplo:
Vehículos que hacen menos de 8000 km/año.
Jóvenes noveles.
Padres que pagan el seguro de su hijo y quieren controlar su riesgo.
Vehículos familiares que son utilizados alguna vez por jóvenes.
Vehículos de empresa
Vehículos de uso compartido entre la empresa y el trabajador
Vehículos de leasing
Vehículos que se utilizan en pequeñas poblaciones.
Varios vehículos con un solo usuario.
Personas que se consideran buenos conductores
5- Definición del producto
Tendremos que decidir que servicios adicionales vinculados a este producto ofrecemos, teniendo en cuenta que deben ser apropiados para el nicho que se decida acometer.
Algunos ejemplos:
Asistencia
Antirrobo
E-call
Navegación
Información trafico
Control flotas, costos
Pautas mantenimiento personalizas del vehiculo
Caja negra
Inmovilización del vehiculo
Pagos peajes
Accidentabilidad laboral
En función de ello tendremos que elegir los parámetros que queremos vigilar y la configuración del terminal.
Hay que considerar que la información sistemática de la posición, velocidad o la función de caja negra tienen importantes implicaciones legales.
Pueden utilizarse como prueba tanto por el usuario, por la compañía de seguros o por orden judicial. Son informaciones muy sensibles que pueden ser un importante foco de conflictos, aunque amplían mucho las posibilidades del sistema. Por ejemplo lucha contra el fraude.
Otros parámetros que se pueden controlar típicamente son: aceleraciones positivas o negativas en cualquiera de los tres ejes, el momento en el que se conduce, emisiones de CO2 o localización zonal.
También existe la posibilidad de identificar el conductor, hacerle algún tipo de prueba relacionada con su estado físico, identificar el numero de plazas ocupadas, el uso de cinturones de velocidad, desconectar el vehiculo, mandarle mensajes al conductor para que reduzca su riesgo, etc.
Tendremos que definir los canales y modos de interactuar con el usuario.
Habrá que ajustar con el proveedor la definición de los sistemas que se quieren usar.
Tendremos que revisar con asesores cualificados si nuestro proyecto conculca el derecho de alguna patente, en España por ejemplo la ES2108613B1, sin dejarnos liar por nuestro proveedor tecnológico que obviamente tiene unos intereses más cortoplacistas que los de la compañía de seguros, y obrar en consecuencia.
6- Verificar
Volver a reconsiderar el proyecto desde el primer paso hasta el último. Estoy seguro que hará falta rediseñar el proceso un mínimo de 3 veces para conseguir un producto compacto.
7- Suerte.
Si se ha hecho bien el trabajo bastará con no tener mala suerte. Cuanto peor lo hayamos realizado tanta más suerte necesitaremos para sacarlo adelante.
